Archiv für den Monat Dezember 2010

2 Tipps für einen guten Pitch – sein Gegenüber kennen – und locker bleiben

Ich habe vor Kurzem ein kleines Webinar über den Fahrstuhl-Pitch gehalten – da man die Folien ohne Kommentar  doch schlecht versteht, kommen jetzt hier sind in lockerer Reihe ein paar Tipps und Stories dazu.

Man liest immer, wenn es um Pitch, also um eine Kurzpräsentation, geht, dass man über sein Gegenüber informiert sein soll. Gut gesagt, klappt aber auch nicht immer. Manchmal ist man richtig erschlagen, wen man da plötzlich vor sich hat.

Es ist auf jeden Fall gut, wenn man weiß, was das eigene Alleinstellungsmerkmal, die Unique Selling Proposition (USP) ist.

Und das kann sein: „Ich bin klein, aber oho!“

Wie die Geschichte des Pitches von Ken Rotcop zeigt.

(Foto: Hanna-Barbera.com)

Ken Rotcop

Hier das Video dazu auf Youtube , wo Rotcob die Geschichte (auf Englisch) erzählt –

und noch sein neues Buch dazu verkauft ;) ).

Rotcop war zu dem Zeitpunkt der Geschichte der Creative Director von Hanna Barbera.

(Foto: nicoles-funworld.de)

Das ist das Haus, das Fred Feuerstein („Wilmaaa!“) und die Jetsons erfunden hat.

Ken Rotcob sollte eines Tages unerwartet den großen alten Kinderbuchautor E.B.White anrufen.

(Foto:famousdead.com)

Er sollte White davon überzeugen, nicht mit Walt Disney abzuschließen, um sein Kinderbuch „Charlotte´s Web“ („Wilbur und Charlotte“) verfilmen zu lassen.

(Foto:amazon.com)

Als Ken Rotcob bei White anrief, war der eigentlich schon entschlossen, mit Disney abzuschließen. Das war schließlich der Marktführer. Wie konnte Rotcob ihn zu Hanna Barbera zu holen?

Rotcob erzählt, er habe folgendes zu E.B. White gesagt: „Sie kennen ja “Disney´s Schneewittchen“ und Disney´s „Dumbo“. Bei Disney wird Ihr Werk immer „Disney´s „Charlotte´s Web“”  sein, bei uns wird es „E.B. White´s Charlotte´s Web“ sein.“ White schloss mit Hanna-Barbera ab.

Rotcop hatte etwa eine 50/50-Chance, E.B. White zu überzeugen. Ein Pitch ist wirklich nur eine Kurzpräsentation und kein Vortrag. Er ist eine kleineVisitenkarte. Auch wenn man vielleicht am falschen Baum gebellt hat („kein Interesse“) – macht nichts – locker bleiben!

Natürlich kommt es darauf an, wie das Gegenüber tickt und was es gerade am Nötigsten hat.  In folgenden Beispiel geht es „einfach“ um Geld.

W. Mark Felt und Familie

(Foto: rightwingnuthouse.com)

Über 30 Jahre nach der berühmten Watergate-Affäre erklärte sich 2005 der ehemalige Vize des FBI, W. Mark Felt, zu einem großen Interview mit der amerikanischen Zeitschrift Vanity Fair bereit.

Der 91-jährige gab zu, dass er der mysteriöse „Deep Throat“ war, der die beiden Enthüllungs-Journalisten Woodward und Bernstein mit den entscheidenden Fakten über die Affäre versorgt hatte. Das führte u.a. später dazu, dass der amerikanische Präsident Nixon abtreten musste.

Der Grund? Felt fühlte sich verpflichtet, seinen Kindern und Enkeln ein bisschen Geld für ihre Ausbildung zu hinterlassen, bevor er starb. Für ihn war plötzlich Geld interessant.

2 Arten beim Pitch, das Gegenüber zu packen

Ich habe mich in den letzten Wochen auf ein Webinar vorbereitet, in dem ich über den Fahrstuhl-Pitch erzählt habe. Es laufen übrigens noch bis kurz vor Weihnachten kostenlose Webinare für Coaches und Trainer, alles zu einem guten Zweck und organisiert von der tollen Heide Liebmann http://www.heide-liebmann.de/blog/2010/11/15/authentisch-erfolgreich-15-webinare-im-advent-fuer-trainer-berater-und-coaches/ .

Die Advents-Aktion dient einem guten Zweck: Es geht bei den Spenden, die wir gerne für Beebob e.V. “er-präsentieren” wollen,  um ein Haus für Kinder in Kambodscha.  Schauen Sie mal rein!

Während ich das Webinar vorbereitet habe, sind mir einige Ideen gekommen – über einige möchte ich in nächster Zeit bloggen.

Was bleibt hängen beim Gegenüber, wenn sie einen Pitch, eine Kurzvorstellung machen?

(Foto: http://www.hbechter.at)

Die linke Hirnhälfte  ist zuständig für Logik, Vernunft,Verstand,
Zahlen, Daten, Fakten, lesen und rechnen.

In der rechten Hirnhälft liegen Gefühl, Emotion, Stimmungen, Kreativität, Instinkte, Intuition und Bilder.

OK, alle Menschen sind verschieden. Es gibt Menschen, die haben sich sehr auf ihre linke, logische Hirnhälfte verlegt. Aber die meisten nehmen Signale über ihre rechte Hirnhälfte wahr. Die ist zuständig für alles Kreative und Emotionale. Der Mensch braucht oft nur eine logische Bestätigung, damit er anderen verkaufen kann, für was er sich mit der rechten Hirnhälfte, emotinell, entschieden hat.

So ein Pitch für ein Projekt oder ein Produkt kann also auch zwei Seiten haben.

Nehmen wir die Schränke von interlübke:

(Foto: interlübke.de)

So ein Schrank sieht sehr klassisch aus – manche würden sagen: nach nichts.

Dafür kostet diese Wertarbeit aber.

Das könnte erst Mal der Pitch für die linke, logische Hälfte sein. So wurde der Schrank zumindest mal in  einem Artikel in der Süddeutschen Zeitung beschrieben:

“Klarheit in der Formensprache und eine hohe Qualität in der Fertigung, das sind unsere Markeninhalte“.

Sehr logisch, aber ein bisschen ohne Saft.

Hier der Pitch für die rechte, emotionale Hirnhälfte (ebenfalls aus der SZ):

„Schränke wie nach innen getragene Pelzmäntel”.
Hier gibts ein Bild und hier gibt´s ein Gefühl. Außerdem sind beides Pitches sogenannte High-Concept-Pitches, d.h. sie sind eine Kurz-Präsentation, die mit einem Satz auskommt.
Sagen Sie mir, was Sie darüber denken!